銷(xiāo)售如何**的掌握顧客的心理

銷(xiāo)售如何**的掌握顧客的心理
一、學(xué)會(huì )與顧客談戀愛(ài)——價(jià)格的介紹順序。終端一線(xiàn)人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯誤，就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格商品的價(jià)格的時(shí)候，**時(shí)間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪，顧客問(wèn)我價(jià)格了，難道我不回答？舉一個(gè)形象的比喻。當男女雙方談戀愛(ài)的過(guò)程中，如果一方在雙方見(jiàn)**面的過(guò)程中，**句話(huà)就說(shuō)：你嫁給（娶）我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點(diǎn)還不了解，這人是不是神經(jīng)有毛病啊。**次見(jiàn)面的機會(huì )肯定沒(méi)有了。其實(shí)，終端導購一開(kāi)始就對顧客說(shuō)價(jià)格，是一樣的道理。談戀愛(ài)時(shí)，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛(ài)好等，雙方再交往一段時(shí)間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步?！澳慵藿o（娶）我吧”，肯定是*后要說(shuō)的話(huà)。對終端導購來(lái)講，也是一個(gè)“迷你”的與顧客談戀愛(ài)的過(guò)程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣(mài)點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買(mǎi)意向和基本的選擇傾向后，再*后說(shuō)出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標價(jià)很高，顧客肯定會(huì )嫌貴。對顧客來(lái)講，他們*容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對于優(yōu)良的終端導購來(lái)講，就要巧妙的化解顧客一開(kāi)始的詢(xún)價(jià)，比如：“我知道您對價(jià)格很關(guān)注，這款產(chǎn)品的價(jià)格確實(shí)很高，我們大家掙錢(qián)都不容易，肯定要選一款稱(chēng)心如意的產(chǎn)品，除了價(jià)格以外，我們更應該關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，來(lái)，我給您講講這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)……”。
二、做減法，不做加法——產(chǎn)品的介紹順序。終端的產(chǎn)品系列一般根據目標定位的不同，分高中低檔三種。對終端導購人員來(lái)講，應該是按低—中－高的順序介紹產(chǎn)品，還是高—中－低的順序介紹產(chǎn)品呢？這是如何管理顧客“心理帳戶(hù)”的直接體現。優(yōu)良的導購介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹*貴的產(chǎn)品，即使顧客不買(mǎi)*貴的產(chǎn)品，顧客會(huì )感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì )相對便宜，從而*終選擇購買(mǎi)。而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶(hù)發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買(mǎi)的決定。終端導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但無(wú)形中增大了**產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度。而導購還渾然不覺(jué)，認為是產(chǎn)品價(jià)格高的原因。其實(shí)，是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格高，趕跑了顧客。
三、物以稀為貴——稀缺氣氛的創(chuàng )造。當顧客感覺(jué)自己購買(mǎi)的產(chǎn)品數量是非常少，或會(huì )越來(lái)越少的時(shí)候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。這也是為什么南方的大雪災把一包普通的方便面炒到50元天價(jià)“背后推手”。其實(shí)，這個(gè)原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應用?！皵盗坑邢?，售完為止”，“*后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰應用。終端導購如果能在終端巧妙地創(chuàng )造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶(hù)發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
四、買(mǎi)櫝還珠——突出賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值感、突出賣(mài)場(chǎng)人員的價(jià)值感。像上面舉例說(shuō)明的，顧客是很難在一個(gè)**賓館或飛機場(chǎng)對一包方便面進(jìn)行砍價(jià)還價(jià)的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價(jià)格已經(jīng)完全背離了它的價(jià)值。為何顧客“敢怒不敢言”，做了現代版的“買(mǎi)櫝還珠”人呢？是強大環(huán)境力量使然。在**賓館或飛機場(chǎng)等**場(chǎng)所討價(jià)還價(jià)，也太掉架了吧？自己的品位和檔次也太低了吧，會(huì )被別人笑話(huà)和看不起的。從這個(gè)例子可以看出，賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值感可以提升商品的價(jià)值感，降低顧客對高價(jià)格的敏感度。所以，經(jīng)銷(xiāo)商不要去為節約幾個(gè)小錢(qián)，而不愿在店面的門(mén)頭和內部裝修風(fēng)格、裝修檔次上投入。這是非常得不償失的。顧客往往根據店面門(mén)頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度來(lái)判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶(hù)上，**的店鋪賣(mài)高價(jià)的產(chǎn)品是理所當然的，在這些**的場(chǎng)所里的高價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。顧客，不管有意還是無(wú)意，對**環(huán)境買(mǎi)了單。賣(mài)場(chǎng)人員，也是一樣的道理。顧客給五**酒店門(mén)童或服務(wù)員的小費一定是比低**酒店的人員高的。道理是五**酒店服務(wù)人員的服務(wù)形象，服務(wù)質(zhì)量肯定是*高的。突出賣(mài)場(chǎng)人員的**形象和服務(wù)品質(zhì)，在顧客的心理帳戶(hù)里也是能加分的。
優(yōu)良的終端導購，必定是會(huì )賣(mài)**、高價(jià)產(chǎn)品的人員，是會(huì )成功管理好顧客“心理帳戶(hù)”的專(zhuān)家。如果，顧客購買(mǎi)能力不夠，不屬于**消費群體，沒(méi)能買(mǎi)**、高價(jià)的產(chǎn)品，那不是終端導購的錯。如果顧客購買(mǎi)能力很強，屬于**消費群體，導購沒(méi)有成功地向他成功地推介并讓他購買(mǎi)**產(chǎn)品，而是買(mǎi)了中、低端的產(chǎn)品，甚至什么也沒(méi)買(mǎi)，那**是終端導購的錯

上一篇：博特產(chǎn)品的維護與保養
下一篇：連云港金升科技有限公司攜手連云港連光儀器儀表銷(xiāo)售有限公司祝福大家國慶七天樂(lè )！

連云港金升科技有限公司

電話(huà)：400-828-9920 地址：江蘇連云港海州區凌州東路8號德惠商務(wù)大廈B座19層金升公司

国产A级黄色激情小视频,g1原创国产AV剧情情欲放纵,超碰在线中文字幕,两个人视频免费全集在线观看

銷(xiāo)售如何**的掌握顧客的心理